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O que é uma ‘comissão variável’ e por que os vendedores domésticos devem exigir isso?

Esta semana a coluna destina-se a ajudar aqueles que podem se beneficiar de uma melhor compreensão de como os corretores de imóveis são pagos. Se você já é bem versado nisso, por favor, tenha paciência comigo enquanto eu compartilho algumas informações com aqueles que não estão tão bem informados.

antes de explicar o que é uma comissão variável, deixe — me explicar quem paga — e quem recebe-as comissões na transação imobiliária típica.

Normalmente, os vendedores pagam a comissão total ao agente de listagem, que então compensa o agente que representa o comprador. Como as comissões são pagas e compartilhadas é o objetivo principal do Serviço multi-lista, ou “MLS” — fornecer um sistema de “cooperação e compensação.”Se você é um membro de uma MLS (uma obrigação se você quiser fazer mais do que apenas Imóveis boca-a-boca), você se compromete a colocar todas as suas listagens para que outros membros da MLS possam mostrá-las e vendê-las. As listagens da MLS revelam quanto o corretor “cooperante” será compensado pelo agente de listagem por adquirir o comprador.

as empresas imobiliárias não podem ditar, compartilhar ou discutir as taxas de comissão que seus agentes cobram dos vendedores. Fazer isso constituiria fixação de Preços, uma ofensa federal sob o Sherman Anti-Trust Act de 1890. As corretoras podem, no entanto, ditar o valor que cada agente oferece a outros agentes que vendem suas listagens. Na Golden Real Estate, nós, como a maioria das corretoras, exigimos que nossos associados de corretores ofereçam uma comissão “cooperativa” mínima de 2,8%. Oferecer menos poderia resultar, descobri, em menos exibições de outros membros da MLS.

há alguma história por trás dessa comissão cooperativa de 2,8%. Antes que o Departamento de Justiça proibisse o setor imobiliário de se envolver na fixação de comissões imobiliárias, O Conselho de corretores de imóveis de Denver fixou a taxa em 7% e fixou a Comissão Cooperativa em 40% disso, o que é de 2,8%. As comissões de listagem começaram a cair devido à concorrência, uma vez que os corretores de imóveis não podiam mais dizer aos vendedores que havia uma comissão “padrão”, mas a Comissão cooperativa permaneceu em 2,8% para garantir que suas listagens fossem mostradas pelos agentes. Como resultado, não é incomum agora que os agentes de listagem recebam menos no fechamento do que os agentes dos compradores, embora absorvam todos os custos de Listagem de uma casa — placas, publicidade, fotos, passeios de vídeo, exibição de Serviços, consultas de preparação, etc.

talvez você tenha visto anúncios oferecendo uma ” comissão de Listagem de 1%.”Esses anúncios ocultam (exceto em letras miúdas) o fato de que um adicional de 2,8% é adicionado para compensar o agente do comprador. Como observado acima, a Comissão de listagem inclui o que o agente de listagem pagará ao agente do comprador, portanto, promover uma “comissão de Listagem de 1%” é, simplesmente, publicidade enganosa ou enganosa.

dito isso, deixe-me explicar agora o que é uma “comissão variável” e por que os vendedores devem exigi-la.

uma comissão variável é aquela que é reduzida quando o agente de listagem não precisa compensar o agente de um comprador — em outras palavras, quando o agente de listagem vende uma listagem para seu próprio comprador ou para um comprador não representado, como um visitante de casa aberta. Os agentes de listagem gostam de” dobrar ” uma listagem, porque isso pode dobrar o que eles ganham em uma determinada transação.Os vendedores certamente querem que seu agente de listagem seja motivado a vender suas próprias listagens, mas quando isso acontecer, o agente deve compartilhar sua boa sorte com o vendedor? Esse é o propósito da Comissão de variáveis.

normalmente, listo uma casa por 5,6%, comprometendo metade disso (2,8%) a pagar uma comissão cooperativa, mas reduzo minha comissão para 4,6% quando eu mesmo vendo a casa. Dessa forma, ainda ganho mais, mas meu vendedor paga menos. Eu quero que seja uma vitória / vitória.

as regras da MLS exigem que cada listagem divulgue a existência de uma comissão variável, para que os corretores que representam os compradores saibam o que estão enfrentando caso seu comprador deva competir com outro comprador que não tenha seu próprio agente.

Antes de enviar uma oferta, os agentes dos compradores normalmente perguntam ao agente de Listagem se há outras ofertas em mãos. Se o MLS indicar que há uma comissão variável, o agente do comprador desejará saber se alguma das ofertas é de compradores não representados e, em caso afirmativo, o valor do diferencial de comissão variável. Se o diferencial (como acontece com minhas listagens) for 1%, o agente do comprador sabe que a oferta de seu cliente deve ser 1% maior do que a oferta de um comprador não representado para ter igual valor monetário ao vendedor.

da mesma forma, ao se reunir com compradores não representados, o agente de listagem pode aconselhá-los que a comissão variável faz com que sua oferta valha 1% a mais se eles não contratarem um agente para representá-los.

na Golden Real Estate, temos outras recompensas que podemos oferecer ao comprador não representado, incluindo” movimentação totalmente gratuita ” — uso gratuito de nossos caminhões móveis, mão de obra em movimento livre, gás e materiais de embalagem — se eles optarem por trabalhar conosco em vez de contratar um agente do comprador.

por uma questão de princípio, acredito que uma comissão variável deve fazer parte de todos os acordos de listagem. No entanto, minha própria pesquisa de listagem vendida no MLS descobriu que menos de 20% deles indicavam uma comissão variável. Em outras palavras, mais de 80% dos vendedores assinaram um contrato de listagem que permite que seu agente mantenha 100% de sua comissão se eles dobrarem a venda.

minha pesquisa também mostrou que cerca de 7% de todas as vendas de imóveis são duplas. Assim, cerca de 7% desses 80% perderam um desconto de mil dólares em sua comissão imobiliária que poderiam ter desfrutado listando com, digamos, um agente imobiliário de Ouro.

muitas casas são vendidas antes de serem ativadas no MLS. Alguns, mas não todos, são colocados no MLS após o fechamento, mostrando zero dias no mercado. Mencionei acima que 7% das vendas da MLS no geral são de dupla finalização, mas esse percentual salta para cerca de 31% para as vendas da MLS com zero dias no mercado. Desses, 70% não indicaram comissão variável. Muitos desses vendedores, pode-se supor, não só não obter um preço tão alto para sua casa como eles poderiam ter se tivesse sido colocado no MLS como uma listagem ativa, mas também perdeu em uma comissão com desconto.

deve-se notar que, embora o MLS considere uma comissão variável digna de ter seu próprio campo de dados, o contrato de listagem padrão não tem lugar para especificar uma comissão variável. Se o contrato tivesse uma seção para inserir essas informações, mais vendedores poderiam perguntar sobre isso antes de assinar. Em vez disso, a menos que seu agente O ofereça proativamente, como fazemos, você pode não pensar em perguntar sobre incluí-lo como uma provisão adicional.

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