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Che cos’è una “commissione variabile” e perché i venditori di casa dovrebbero richiederla?

La colonna di questa settimana ha lo scopo di aiutare coloro che potrebbero beneficiare di una migliore comprensione di come vengono pagati i broker immobiliari. Se sei già esperto in questo, si prega di sopportare con me mentre condivido alcune informazioni con coloro che non sono così ben informati.

Prima di spiegare che cosa è una commissione variabile, mi permetta di spiegare chi paga — e chi riceve — le commissioni nella tipica transazione immobiliare.

Normalmente, i venditori pagano l’intera commissione all’agente di quotazione, che quindi compensa l’agente che rappresenta l’acquirente. Come le commissioni sono pagate e condivise è lo scopo principale del servizio Multi-List, o” MLS “— per fornire un sistema di ” cooperazione e compensazione.”Se sei un membro di un MLS (un must se si vuole fare di più di un semplice passaparola immobiliare), si impegna a mettere tutti i tuoi annunci su di esso in modo che altri membri MLS possono mostrare e vendere. MLS annunci rivelano quanto il broker “cooperante” sarà compensato dall’agente di quotazione per procurare l’acquirente.

Le società immobiliari non possono dettare, condividere o discutere i tassi di commissione che i loro agenti addebitano ai venditori. Per fare ciò costituirebbe fissazione dei prezzi, un reato federale ai sensi del Sherman Anti-Trust Act del 1890. Brokeraggi possono, tuttavia, dettare l’importo che ogni agente offre ad altri agenti che vendono le loro inserzioni. A Golden Real Estate, noi, come la maggior parte dei broker, richiedono che i nostri soci broker offrono un minimo 2.8% commissione “co-op”. Offrire meno potrebbe risultare, ho trovato, in un minor numero di proiezioni da parte di altri membri MLS.

C’è un po ‘ di storia dietro quella commissione cooperativa del 2,8%. Prima che il Dipartimento di Giustizia vietasse al settore immobiliare di impegnarsi nella fissazione delle commissioni immobiliari, il Denver Board of Realtors ha fissato il tasso al 7% e ancorato la commissione co-op al 40% di quello, che è il 2,8%. Le commissioni di quotazione hanno iniziato a cadere a causa della concorrenza una volta che gli agenti immobiliari non potevano più dire ai venditori che c’era una commissione “standard”, ma la commissione cooperativa è rimasta al 2,8% per assicurare che le loro inserzioni fossero mostrate dagli agenti. Di conseguenza, non è raro ora che gli agenti di quotazione ricevano meno alla chiusura degli agenti degli acquirenti, anche se assorbono tutti i costi di quotazione di una casa: cartelli, pubblicità, foto, video tour, servizio di presentazione, consultazioni di messa in scena, ecc.

Forse hai visto annunci che offrono una “commissione di quotazione dell’ 1%.”Tali annunci nascondono (tranne che nella loro stampa fine) il fatto che un ulteriore 2,8% viene aggiunto per compensare l’agente dell’acquirente. Come notato sopra, la commissione di quotazione include ciò che l’agente di quotazione pagherà l’agente dell’acquirente, quindi promuovere una “commissione di quotazione dell’ 1%” è, molto semplicemente, pubblicità fuorviante o ingannevole.

Detto questo, permettetemi ora di spiegare cos’è una “commissione variabile” e perché i venditori dovrebbero richiederla.

Una commissione variabile è quella che viene ridotta quando l’agente di quotazione non deve compensare l’agente di un acquirente — in altre parole quando l’agente di quotazione vende una quotazione al proprio acquirente o ad un acquirente non rappresentato, come ad esempio un visitatore open house. Gli agenti di quotazione amano “double-end” un elenco, perché così facendo possono raddoppiare ciò che guadagnano su una determinata transazione.

I venditori certamente vogliono che il loro agente di quotazione sia motivato a vendere i propri annunci, ma quando ciò accade, l’agente dovrebbe condividere la sua fortuna con il venditore? Questo è lo scopo della commissione variabile.

In genere, elenco una casa per il 5,6%, impegnando la metà di quella (2,8%) a pagare una commissione cooperativa, ma riduco la mia commissione al 4,6% quando vendo la casa da solo. In questo modo, guadagno ancora di più, ma il mio venditore paga meno. Voglio che sia una vittoria/vittoria.

Le regole MLS richiedono che ogni quotazione riveli l’esistenza di una commissione variabile, in modo che i broker che rappresentano gli acquirenti sappiano cosa devono affrontare nel caso in cui il loro acquirente debba competere con un altro acquirente che non ha il proprio agente.

Prima di inviare un’offerta, gli agenti degli acquirenti in genere chiedono all’agente di quotazione se ci sono altre offerte in mano. Se la MLS indica che esiste una commissione variabile, l’agente dell’acquirente vorrà sapere se una qualsiasi delle offerte proviene da acquirenti non rappresentati e, in caso affermativo, l’importo del differenziale di commissione variabile. Se il differenziale (come con le mie inserzioni) è dell ‘1%, l’agente dell’acquirente sa che l’offerta del suo cliente deve essere superiore dell’ 1% rispetto all’offerta di un acquirente non rappresentato per essere di uguale valore monetario al venditore.

Allo stesso modo, quando si incontrano con gli acquirenti non rappresentati, l’agente di quotazione può consigliare loro che la commissione variabile rende la loro offerta vale l ‘ 1% in più se non impegnano un agente per rappresentarli.

A Golden Real Estate, abbiamo altri premi che possiamo offrire all’acquirente non rappresentato, tra cui “movimento totalmente gratuito” – uso gratuito dei nostri camion in movimento, manodopera in movimento, gas e materiali di imballaggio-se scelgono di lavorare con noi invece di assumere l’agente di un acquirente.

In linea di principio, credo che una commissione variabile dovrebbe essere parte di ogni accordo di quotazione. Tuttavia, la mia ricerca sulla quotazione venduta sulla MLS ha rilevato che meno del 20% di essi indicava una commissione variabile. In altre parole, più dell ‘ 80% dei venditori ha firmato un accordo di quotazione che consente al loro agente di mantenere il 100% della loro commissione se raddoppiano la vendita.

La mia ricerca ha anche dimostrato che circa il 7% di tutte le vendite immobiliari sono a doppio attacco. Così circa il 7% di che l ‘ 80% perso su un multi-mille dollari di sconto nella loro commissione immobiliare che avrebbero potuto godere elencando con, diciamo, un agente immobiliare d’oro.

Molte case vengono vendute prima di essere rese attive sulla MLS. Alcuni, ma non tutti, vengono messi in MLS dopo la chiusura, mostrando zero giorni sul mercato. Ho già detto che il 7% delle vendite MLS complessive sono a doppia fine, ma quella percentuale salta a circa il 31% per le vendite MLS con zero giorni sul mercato. Di questi, il 70% non ha indicato una commissione variabile. Molti di quei venditori, si può supporre, non solo non ha ottenuto un prezzo alto per la loro casa come avrebbero potuto se fosse stato messo sulla MLS come un elenco attivo, ma anche perso su una commissione scontata.

Va notato che mentre la MLS considera una commissione variabile degna di avere un proprio campo dati, il contratto di quotazione standard non ha alcun posto per specificare una commissione variabile. Se il contratto aveva una sezione per inserire tali informazioni, più venditori potrebbero chiedere su di esso prima di firmare. Invece, a meno che il tuo agente non lo offra in modo proattivo, come facciamo noi, potresti non pensare di chiedere di includerlo come disposizione aggiuntiva.

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