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Qu’Est-Ce qu’une « Commission Variable » et Pourquoi Les Vendeurs de Maisons Devraient-Ils L’Exiger?

La chronique de cette semaine vise à aider ceux qui pourraient bénéficier d’une meilleure compréhension de la façon dont les courtiers immobiliers sont payés. Si vous êtes déjà bien versé dans ce domaine, veuillez m’accompagner pendant que je partage des informations avec ceux qui ne sont pas aussi bien informés.

Avant d’expliquer ce qu’est une commission variable, permettez—moi d’expliquer qui paie — et qui reçoit – les commissions dans une transaction immobilière typique.

Normalement, les vendeurs versent l’intégralité de la commission à l’agent inscripteur, qui indemnise ensuite l’agent représentant l’acheteur. La façon dont les commissions sont payées et partagées est l’objectif principal du Service Multi-listes, ou « MLS » — fournir un système de « coopération et de rémunération. »Si vous êtes membre d’un MLS (un must si vous voulez faire plus que de l’immobilier de bouche à oreille), vous vous engagez à y mettre toutes vos annonces afin que les autres membres de MLS puissent les montrer et les vendre. Les inscriptions MLS indiquent combien le courtier « coopérant » sera rémunéré par l’agent inscripteur pour avoir acheté l’acheteur.

Les sociétés immobilières ne peuvent pas dicter, partager ou discuter des taux de commission que leurs agents facturent aux vendeurs. Cela constituerait une fixation des prix, une infraction fédérale en vertu du Sherman Anti-Trust Act de 1890. Les maisons de courtage peuvent toutefois dicter le montant que chaque agent offre aux autres agents qui vendent leurs inscriptions. Chez Golden Real Estate, comme la plupart des maisons de courtage, nous exigeons que nos courtiers associés offrent une commission « coop » d’au moins 2,8%. Offrir moins pourrait entraîner, j’ai constaté, moins de présentations par d’autres membres de la MLS.

Il y a de l’histoire derrière cette commission coopérative de 2,8%. Avant que le ministère de la Justice n’interdise au secteur immobilier de s’engager dans la fixation des commissions immobilières, le Conseil des agents immobiliers de Denver a fixé le taux à 7% et a fixé la commission coopérative à 40% de celle-ci, soit 2,8%. Les commissions de cotation ont commencé à baisser en raison de la concurrence une fois que les agents immobiliers ne pouvaient plus dire aux vendeurs qu’il y avait une commission « standard », mais la commission coopérative est restée à 2.8% pour s’assurer que leurs annonces étaient montrées par les agents. En conséquence, il n’est pas rare maintenant que les agents inscripteurs reçoivent moins à la clôture que les agents acheteurs, même s’ils absorbent tous les coûts de l’inscription d’une maison — panneaux, publicité, photos, visites vidéo, service de présentation, consultations de mise en scène, etc.

Peut-être avez-vous vu des annonces offrant une « commission d’inscription de 1%. »Ces annonces dissimulent (sauf en petits caractères) le fait qu’un 2,8% supplémentaire est ajouté pour indemniser l’agent de l’acheteur. Comme indiqué ci-dessus, la commission d’inscription comprend ce que l’agent d’inscription paiera à l’agent de l’acheteur, de sorte que la promotion d’une « commission d’inscription de 1% » est tout simplement une publicité trompeuse ou trompeuse.

Cela dit, permettez-moi maintenant d’expliquer ce qu’est une « commission variable » et pourquoi les vendeurs devraient l’exiger.

Une commission variable est une commission qui est réduite lorsque l’agent inscripteur n’a pas à indemniser l’agent d’un acheteur, c’est—à-dire lorsque l’agent inscripteur vend une annonce à son propre acheteur ou à un acheteur non représenté, comme un visiteur de la journée portes ouvertes. Les agents inscripteurs aiment « doubler » une inscription, car cela peut doubler ce qu’ils gagnent sur une transaction donnée.

Les vendeurs veulent certainement que leur agent inscripteur soit motivé à vendre leurs propres annonces, mais lorsque cela se produit, l’agent devrait-il partager sa bonne fortune avec le vendeur? C’est le but de la commission variable.

Typiquement, j’énumère une maison pour 5,6%, engageant la moitié de cela (2,8%) à payer une commission coopérative, mais je réduit ma commission à 4,6% lorsque je vends moi-même la maison. De cette façon, je gagne toujours plus, mais mon vendeur paie moins. Je veux que ce soit gagnant / gagnant.

Les règles MLS exigent que chaque inscription révèle l’existence d’une commission variable, afin que les courtiers représentant les acheteurs sachent à quoi ils sont confrontés dans le cas où leur acheteur doit rivaliser avec un autre acheteur qui n’a pas son propre agent.

Avant de soumettre une offre, les agents des acheteurs demandent généralement à l’agent inscripteur s’il existe d’autres offres en main. Si le MLS indique qu’il y a une commission variable, l’agent de l’acheteur voudra savoir si l’une des offres provient d’acheteurs non représentés et, dans l’affirmative, le montant de la différence de commission variable. Si le différentiel (comme pour mes annonces) est de 1%, l’agent de l’acheteur sait que l’offre de son client doit être supérieure de 1% à l’offre d’un acheteur non représenté pour avoir une valeur monétaire égale pour le vendeur.

De même, lors d’une rencontre avec des acheteurs non représentés, l’agent inscripteur peut les informer que la commission variable rend leur offre supérieure de 1% s’ils n’engagent pas un agent pour les représenter.

Chez Golden Real Estate, nous avons d’autres récompenses que nous pouvons offrir à l’acheteur non représenté, y compris le « déménagement totalement gratuit » — utilisation gratuite de nos camions de déménagement, main—d’œuvre, gaz et matériaux d’emballage gratuits – s’ils choisissent de travailler avec nous au lieu d’embaucher un agent de l’acheteur.

Par principe, je pense qu’une commission variable devrait faire partie de chaque accord de cotation. Cependant, mes propres recherches sur les listes vendues sur le MLS ont révélé que moins de 20% d’entre elles indiquaient une commission variable. En d’autres termes, plus de 80% des vendeurs ont signé un accord de cotation qui permet à leur agent de conserver 100% de leur commission s’ils doublent la vente.

Mes recherches ont également montré qu’environ 7% de toutes les ventes immobilières sont à double fin. Ainsi, environ 7% de ces 80% ont manqué un rabais de plusieurs milliers de dollars sur leur commission immobilière dont ils auraient pu profiter en s’inscrivant, par exemple, avec un agent immobilier en or.

De nombreuses maisons sont vendues avant d’être rendues actives sur le MLS. Certains, mais pas tous, sont mis sur le MLS après la clôture, affichant zéro jour sur le marché. J’ai mentionné ci-dessus que 7% des ventes MLS globales sont à double fin, mais ce pourcentage grimpe à environ 31% pour les ventes MLS avec zéro jour de marché. Parmi ceux-ci, 70% n’ont pas indiqué de commission variable. Beaucoup de ces vendeurs, on peut le supposer, non seulement n’ont pas obtenu un prix aussi élevé pour leur maison qu’ils auraient pu l’avoir si elle avait été inscrite sur la MLS en tant que liste active, mais ont également perdu une commission à prix réduit.

Il convient de noter que si le MLS considère une commission variable digne d’avoir son propre champ de données, le contrat de cotation standard ne dispose d’aucun endroit pour spécifier une commission variable. Si le contrat comportait une section pour entrer ces informations, davantage de vendeurs pourraient poser des questions à ce sujet avant de signer. Au lieu de cela, à moins que votre agent ne le propose de manière proactive, comme nous le faisons, vous ne pensez peut-être pas à demander de l’inclure comme disposition supplémentaire.

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