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¿Qué Es una ‘Comisión Variable’ y Por Qué Deberían Exigirla Los Vendedores de Casas?

La columna de esta semana está destinada a ayudar a aquellos que podrían beneficiarse de una mejor comprensión de cómo se paga a los corredores de bienes raíces. Si ya está bien versado en esto, por favor, tenga paciencia conmigo mientras comparto información con aquellos que no están tan bien informados.

Antes de explicar qué es una comisión variable, permítanme explicar quién paga y quién recibe las comisiones en la transacción típica de bienes raíces.

Normalmente, los vendedores pagan la comisión completa al agente del listado, que luego compensa al agente que representa al comprador. La forma en que se pagan y comparten las comisiones es el propósito principal del Servicio de Listas Múltiples, o «MLS», para proporcionar un sistema de «cooperación y compensación».»Si eres miembro de una MLS (algo imprescindible si quieres hacer algo más que simplemente bienes raíces de boca en boca), te comprometes a poner todos tus anuncios en ella para que otros miembros de la MLS puedan mostrarlos y venderlos. Los listados de MLS revelan cuánto será compensado por el agente de listado el corredor «cooperador» por la adquisición del comprador.

Las empresas de bienes raíces no pueden dictar, compartir ni discutir las tarifas de comisión que sus agentes cobran a los vendedores. Hacerlo constituiría una fijación de precios, un delito federal bajo la Ley Antimonopolio Sherman de 1890. Las corredurías pueden, sin embargo, dictar la cantidad que cada agente ofrece a otros agentes que venden sus listados. En Golden Real Estate, nosotros, como la mayoría de las corredurías, requerimos que nuestros asociados de corredores ofrezcan una comisión «cooperativa» mínima del 2.8%. Ofrecer menos podría resultar, he encontrado, en menos presentaciones de otros miembros de la MLS.

Hay algo de historia detrás de esa comisión cooperativa del 2,8%. Antes de que el Departamento de Justicia prohibiera a la industria de bienes raíces participar en la fijación de comisiones de bienes raíces, la Junta de Agentes de Bienes Raíces de Denver fijó la tasa en el 7% y fijó la comisión cooperativa en el 40% de eso, que es el 2.8%. Las comisiones de listado comenzaron a caer debido a la competencia una vez que los agentes de bienes raíces ya no podían decirle a los vendedores que había una comisión «estándar», pero la comisión cooperativa se mantuvo en 2.8% para asegurar que sus listados fueran mostrados por los agentes. Como resultado, no es raro ahora que los agentes de listado reciban menos en el cierre que los agentes de compradores, a pesar de que absorben todos los costos de listar una casa: letreros, publicidad, fotos, recorridos en video, servicio de exhibición, consultas de montaje, etc.

Quizás hayas visto anuncios que ofrecen una » comisión de listado del 1%».»Tales anuncios ocultan (excepto en su letra pequeña) el hecho de que se agrega un 2,8% adicional para compensar al agente del comprador. Como se señaló anteriormente, la comisión de listado incluye lo que el agente de listado pagará al agente del comprador, por lo que promover una «comisión de listado del 1%» es, simplemente, publicidad engañosa o engañosa.

Dicho esto, permítanme explicar ahora qué es una «comisión variable» y por qué los vendedores deben exigirla.

Una comisión variable es aquella que se reduce cuando el agente de listado no tiene que compensar al agente de un comprador, en otras palabras, cuando el agente de listado vende un anuncio a su propio comprador o a un comprador no representado, como un visitante de puertas abiertas. A los agentes de listados les gusta «duplicar» un listado, porque hacerlo puede duplicar lo que ganan en una transacción determinada.

Los vendedores ciertamente quieren que su agente de listados esté motivado para vender sus propios listados, pero cuando eso sucede, ¿debería el agente compartir su buena fortuna con el vendedor? Ese es el propósito de la comisión variable.

Normalmente, pongo una casa en la lista por el 5,6%, comprometiendo la mitad de eso (2,8%) a pagar una comisión cooperativa, pero reduco mi comisión al 4,6% cuando vendo la casa yo mismo. De esa manera, todavía gano más, pero mi vendedor paga menos. Quiero que sea un ganar/ganar.

Las reglas de MLS requieren que cada anuncio revele la existencia de una comisión variable, para que los corredores que representan a los compradores sepan a qué se enfrentan en caso de que su comprador deba competir con otro comprador que no tenga su propio agente.

Antes de enviar una oferta, los agentes de los compradores suelen preguntar al agente del listado si hay otras ofertas disponibles. Si el MLS indica que hay una comisión variable, el agente del comprador querrá saber si alguna de las ofertas proviene de compradores no representados y, en caso afirmativo, la cantidad del diferencial de comisión variable. Si el diferencial (como con mis anuncios) es del 1%, entonces el agente del comprador sabe que la oferta de su cliente tiene que ser un 1% más alta que la oferta de un comprador no representado para tener el mismo valor monetario para el vendedor.

Del mismo modo, cuando se reúne con compradores no representados, el agente del listado puede avisarles que la comisión variable hace que su oferta valga un 1% más si no contrata a un agente para que los represente.

En Golden Real Estate, tenemos otras recompensas que podemos ofrecer al comprador no representado, que incluyen «mudanza totalmente gratuita», uso gratuito de nuestros camiones de mudanza, mano de obra, gas y materiales de embalaje gratuitos, si elige trabajar con nosotros en lugar de contratar a un agente del comprador.

Como cuestión de principio, creo que una comisión variable debería formar parte de cada acuerdo de inclusión en la lista. Sin embargo, mi propia investigación de listados vendidos en la MLS encontró que menos del 20% de ellos indicaron una comisión variable. En otras palabras, más del 80% de los vendedores firmaron un acuerdo de cotización que permite a su agente quedarse con el 100% de su comisión si doblan la venta.

Mi investigación también ha demostrado que aproximadamente el 7% de todas las ventas de bienes raíces son de doble extremo. Por lo tanto, alrededor del 7% de ese 80% se perdió un descuento de varios miles de dólares en su comisión de bienes raíces que podrían haber disfrutado al listar con, por ejemplo, un agente de bienes raíces Dorado.

Muchas casas se venden antes de que se activen en la MLS. Algunos, pero no todos, se ponen en la MLS después del cierre, mostrando cero días en el mercado. Mencioné anteriormente que el 7% de las ventas de MLS en general son de doble extremo, pero ese porcentaje salta a aproximadamente el 31% para las ventas de MLS con cero días en el mercado. De ellos, el 70% no indicó una comisión variable. Muchos de esos vendedores, uno puede suponer, no solo no obtuvieron un precio tan alto por su casa como lo habrían hecho si se hubiera puesto en la MLS como un listado activo, sino que también perdieron una comisión con descuento.

Cabe señalar que, si bien la MLS considera que una comisión variable es digna de tener su propio campo de datos, el contrato de listado estándar carece de lugar para especificar una comisión variable. Si el contrato tenía una sección para ingresar esa información, es posible que más vendedores pregunten al respecto antes de firmar. En su lugar, a menos que su agente lo ofrezca de forma proactiva, como lo hacemos nosotros, es posible que no piense preguntar sobre incluirlo como una provisión adicional.

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